小城青年，從來沒有像今天這樣挑動整個商業社會的神經。

在采訪連尚文學CEO王小書的過程中，“下沉”這個詞被他反復提及。早在2013年，連尚集團的WIFI萬能鑰匙就已經沖到了鄉土最前線，在互聯網B面精耕細作，成為擁有了超7億用戶規模的流量入口。

更加真實廣袤的中國，更具有成長性的增值市場空間，不僅吸引了無數青年人吶喊“all in五環外”，也讓王小書看到了新的百億美金的夢想。

他選擇以網絡文學為開端，用免費突破傳統付費模式造成的用戶增長瓶頸。他說，這是一個罕見的時代機遇，“用免費，才能充分激活在三四五線城市和廣大鄉鎮農村的用戶。”

根據QuestMobile發布的中國移動互聯網2018年第三季度報告，連尚免費讀書在所有新生APP中增速排名前三，內容類應用增速排名第一。

記者/閆妍

一、免費是偉大的進步

網易科技：在繼逐浪小說APP和連尚文學APP之后，你們今年推出了“連尚免費讀書”，其實目前網絡文學領域普遍采用按字數付費閱讀的營收模式，為什么在這個時候要開始做免費?

王小書：我們去年開始做文學的時候，當時思考最多的一個問題是，為什么移動閱讀行業的活躍用戶這么少?文學、新聞、視頻、音樂、游戲其實都是很主流的內容應用，但你去看整個市場，互聯網企業講日活，愛奇藝、快手、抖音、今日頭條動輒日活都是過億的，每天起碼有一億活躍用戶才叫國民級，只有移動閱讀行業與其他類型產品差的非常多。我們去調研，發現整個行業滲透率很低，網絡文學里排名第一第二的企業，可能日活加在一起也就3000萬。

網易科技：為什么會產生這么大的差距?

王小書： 我們發現最大的問題是收費模式，單一的按字數收費的模式，把至少80%、90%的用戶趕走了。QQ音樂已經做得非常好了，但它月活付費率也就3%左右，你可以推導一下，文學假如吸引力再強點，充其量付費率做到10%，背后的含義就是有90%的用戶都流失了，因為他不付費就無法在這里獲取內容。像我們前面舉的視頻、音樂、游戲，都沒有這種情況，他們會分級分層次做收費，但一定保留了免費的選項，都不會這么不友好。

網易科技：所以我們是覺得這個里面存在一個商業模式上非常大的機會?

王小書： 這個機會很明顯，但可能已趨成熟的商業模式造成了行業的思維慣性，大家不自覺地忽視了這個點。在今天的時間點上，整個移動互聯網都在下沉，三四五線用戶增長空間很大，對這一群人來說付費就更難了。就比如說你跟50、60歲的人講說你在網上能看書，這個人家能理解。你看了一會，得充點錢，這個人家就不能接受，他買個菜才幾毛錢一斤，看書卻要這個還貴，你要先用免費打開他網上看書的習慣。

我們看到用戶有這個需求，而這個行業十幾年的商業模式已趨僵化，包括作者的分紅機制都沒有大的變化，弊端也已經越來越明顯。這些因素加在一起，我們做免費這件事情，應該來講是具備天時地利人和的。

網易科技：這種“瀏覽廣告免費閱讀”的新模式目前讀者接受程度如何?

王小書：用戶對這種廣告模式的接受程度是超過我們預期的。長篇閱讀比較講究連續性，所以中間插入廣告這件事情，從我一個資深互聯網從業者，我覺得會稍微影響用戶體驗，這是事實。但我們是一家數據驅動的公司，從數據上看，我們現在是整個行業里面在線時長最長的APP，說明這種模式對用戶非常有吸引力。

這一方面和我們用戶結構有關系。因為我們大量的用戶還是來自于三四五線城市，移動互聯網對他們來說就是新的，這群人沒有很多固有的思維，這種連續一頁一頁看電子書，突然出一個廣告，對于他來講可能覺得本來就沒花錢，插點廣告也沒那么反感。另一方面，我們也根據數據的反饋，對用戶體驗進行不斷地優化，取得閱讀和廣告之間的最佳平衡點。

網易科技：內容付費的模式在很多領域都是商業模式進步的標志，我們現在反過來搞免費，這是進步還是后退?會不會對網絡文學行業帶來很大的變革?

王小書：一定是進步的。現在很多內容平臺開始做收費做訂閱，好象感覺是大勢所趨，但這有個前提是，首先已經擁有了海量用戶群。對于一個已經有海量用戶的市場來講，從免費轉到收費，它確實是進步。但對于我們的這個行業來講，現在從收費向免費，這也是一個很大的進步，因為這個行業現在要解決的是用戶基數太小的問題，就這么簡單。

互聯網的本質還是一個注意力經濟，用戶也好，時長也好，某種角度是不可再生的資源。就是那么多人，每天能玩手機的就那么多時間，背后的競爭是誰更能滿足用戶的需求。在線閱讀的2000、3000萬日活和其他內容平臺的2、3億日活，這兩個行業之間現在有十倍的差距，人家再發展幾年差20倍，完全就不是一個檔次了。文字閱讀這個習慣被消滅掉，對于整個社會來講都是一個很可怕的事情，我覺得現在對于在線閱讀行業，免費一定是偉大的進步。

網易科技：能否更詳細地透露些相關運營數據?

王小書：連尚文學在2017年7月正式上線，一年時間達到總注冊用戶過億，排在行業第三。連尚免費讀書是今年8月上線，9月份連尚免費讀書活躍用戶較8月環比增長164.42%，升至1014萬人。

二、不怕被“圍剿”

網易科技：做免費總避免不了別人對你商業模式是否健康的質疑?

王小書：現在來說變現確實不是我主要的題目，我們拿到了融資，股東的資金支持在里面，所以現階段還是先把用戶量做到一個高度，然后可以考慮變現的事情。那個時候我們在廣告上面會有更多豐富的案例。視頻行業有開機、前貼片、后貼片、插播廣告等等，我們也會思考，未來可以嘗試很多不同的廣告形式，在作者、用戶、廣告主之間形成一個健康的生態。

網易科技：有沒有擔心過你們的這種模式會被競爭對手跟隨?用戶到達一個什么樣的量級節點會讓你感覺相對安全?

王小書：我先回答第二個問題，這個比較簡單。在這個市場上，我們先做到一千萬日活，因為掌閱和閱文現在用戶量也就是這個水平，最起碼就是三分天下，這是一個很重要的基本安全點。

回答你前面的問題，我們當時也曾經想過是不是要悶聲發大財。但是后來我們思考市場競爭的本質，就是殘酷無情的，我們在過去的創業經驗中，學到一個最重要的感受，就是應該勇于去接受競爭。

網易科技：你的意思是連尚享受這種商業競爭?

王小書：因為大家都知道，整個Wi-Fi萬能鑰匙是過去互聯網史里面很罕見的挫敗了BAT進攻的一家公司。2013年的時候我們開始做，在2014年就出現了淘wifi、百度wifi，獵豹wifi、阿里wifi、騰訊wifi、360wifi，像圍攻似的，每家都在做。

當時一度有很多人質疑說，你這個快掛了，包括我們自己很多人都很緊張。有了這么一段經歷之后，我們感覺是要把商業競爭視為你的必修功課，不怕競爭，或者競爭來的越早越殘酷更好。如果你想成為一個百億美金的企業，那么你藏藏掖掖是不管用的，那只能讓你在戰術上多獲得幾個月的偷偷摸摸發展期。與此相比，我們更在意在戰略上獲得行業的先機，和在具體經營上用速度和質量去贏得競爭。

網易科技：應對這種復雜競爭的局面，你們的方法論是什么?

王小書：只有一個辦法，就是讓你的整個能力足夠強，你的速度足夠快。

我跟團隊講了很多次，說人家遲早會做，不是今天就是明天，所以你們一定要做好準備打仗。我們現在所掌握的推薦技術、流量優勢，甚至包括資金的短暫優勢， 某種意義上，閱文這樣的網文企業或許還有歷史包袱，商業模式轉變需要一個過程。

但如果是今日頭條這種公司，人家很擅長你這一套，更殘酷的競爭遲早會來，所以今天我們選擇了索性先公布出來，大家一起來做免費。我們不管是誰在免費閱讀的領域做到一千萬日活，就會成為行業的一個分水嶺。你能做到幾千萬的日活，這是一個很值得去戰爭的領域了。早晚要打仗，越早有競爭，往后的戰斗力越強。

三、未來要成長為“一站式”文化集團

網易科技：目前連尚文學的用戶畫像是怎樣的?

王小書：目前來看，我們女性用戶群體比重較大，占了50、60%，因為女性大多比較喜歡看言情，這里面有個很有意思的情況，我們擁有一批中老年用戶，40歲以上的用戶占10%以上。說明人對于感情的追求，是超越年齡段的。一個50、60歲的女性，她同樣喜歡看一些羅曼蒂克的愛情故事。

網易科技：針對四五六線用戶快速增長的秘訣在哪里?

王小書：我們最大的優勢來自于用戶群洞察，就是來自于Wi-Fi萬能鑰匙。因為Wi-Fi萬能鑰匙國內的用戶月活已經超過7個億，基本可以理解為大部分的網民你我們都能夠觸達到。基于這些洞察，我們能夠通過很多流量渠道去進行精準營銷。

整個連尚是靠下沉用戶起家的，2013年我們開始做Wi-Fi萬能鑰匙，那個時候根本沒有什么互聯網下沉概念。后來我們自己發現用戶都是生活在比較偏遠，上網比較困難的地方，但是這些人很有熱情，他們對于網絡十分渴求。我們對下沉用戶的理解，是用了好幾年一步一步沉淀出來的，所以到最后我們對于用戶側開始產生了和主要的網文企業不一樣的認知，這一點我覺得是歷史積淀下來的核心優勢。

網易科技：WIFI萬能鑰匙走到現在，我們發現你們融資過程中從沒有BAT的身影，連尚文學未來資本方向是否也會如此?

王小書：前一段時間有一句話很流行，說年輕人不明白，所有命運贈與的禮物背后都標好了價格。道理就是這樣，你現在獲得一個BAT大型企業的幫助，確實短時間流量、資本各方面的資源有很大的提升。但是從長期來講，對于一個企業的發展并不一定有利。我們看到頭條發展很快，像我們中國古話說的一樣，“生于憂患死于安樂”，因為它起步條件很差，所以最后能夠走到很遠。

另外就是站隊也有壞處。是不是你跟著A玩，B和C對你就關閉了?連尚到現在廣告合作伙伴里面，阿里、百度、騰訊都有。

網易科技：以前講中國互聯網叫神仙打架小鬼遭殃。

王小書：很多時候你作為下面的池魚被禍及了，其實這本來跟你沒有關系，但某個領域開始打仗了，到最后你發現整個節奏完全被帶跑掉了。對于一個企業的核心，還是要自強。我們現在選擇很簡單，就是獨立發展，自力更生。我再舉個不恰當的例子，如果我現在有BAT投資，我是否還能夠真的搞免費?很有可能搞不了。

網易科技：在你看來，這個行業的未來前景如何?還有哪些細分領域存在著創業機會?

王小書：我們從不把自己定位為一個純粹搞網文的企業。連尚文學實際上非常熱衷于顛覆行業，進入不同的領域。比如之前投資了做漫畫出海的Mangatoon若谷動畫，這個月底我們自己的漫畫就要上線，我們對于很多領域有濃厚的興趣，比如說聽書，包括甚至我們還想過繪本，在社會和行業發展中總會有很多機會動態地出現，我們一旦判斷可行，就會毅然抓住。

我們的目標很簡單，認為網文閱讀這里面真的會有百億美金級的公司出現，因為別的領域都有了，憑什么這個領域沒有。然后另外一個，中國現在沒有綜合式的文化集團，搞漫畫誰搞的好大家都知道，小說誰搞的好也知道，聽書誰搞的好也知道，都是分立的，未來我們要做一站式的。因為只有綜合式才能成為一個有影響力的文化企業。