隨著傭金率持續下降，證券業務也出現明顯的模式轉變，從而帶來券業人才結構的大調整。數據顯示，證券經紀人數量出現逐年下滑的明顯趨勢，取而代之的是日益擴大的投顧群體。

券商投顧數量超越經紀人

行業人才結構發生大逆轉

隨著券業轉型及業務架構調整的深入，昔日被營業部視為王牌競爭力的經紀人群體正加速流失，更有頭部券商傳出“今年經紀人群體清零”的說法。

根據中國證券業協會公布的最新數據，截至目前，證券業投資顧問數量達6.46萬人，已超過證券經紀人的6.13萬人，成為業內第一大崗位。四年前，經紀人數量還有超9萬人，短短四年時間，已有近3萬人逐漸退出舞臺。

在業內看來，券商投顧群體超越經紀人群體，也是傳統傭金模式轉型財富管理模式的必然結果。

國聯證券相關業務負責人表示，傳統經紀業務模式轉型為財富管理業務模式，意味著從以收取交易傭金為主的收費模式向根據客戶資產規模收費的模式轉變，隨著傭金手續費率降至接近券商成本線，在傭金提成模式下的證券經紀人面臨生存壓力。

“財富管理轉型，推動券商對客戶的服務向專業化聚焦，形成差異化競爭。財富管理的核心競爭力是專業能力，這就要求券商培養具備資產配置能力的投顧團隊。而大部分證券經紀人無論從學歷還是專業能力都略顯不足，提供的代理服務同質化嚴重;經紀人大多為兼職，漸漸成為編外人員，單打獨斗，在‘1+N’的客戶服務體系下，只有1，沒有N。”

同時，互聯網金融模式逐步滲透、金融科技快速發展，券商獲客模式發生明顯變化，也成為經紀人群體逐步下滑的重要因素。

“過去經紀業務中通道收入貢獻較大，經紀人對券商來說是重要的獲客和收入增長的力量，但近年來隨著行業傭金下滑、互聯網獲客渠道興起，傳統獲客的收入貢獻下滑，對經紀人的需求減少，同時行業開始向提供高附加值的專業服務(如投顧服務、財富管理等)轉型，推動了整個行業的人才結構轉型。”深圳某中型券商相關業務負責人表示。

在國信證券看來，一方面，財富管理轉型背景下，市場對券商提供服務的能力要求提升，投資顧問業務的價值顯著強化，投顧資格成為證券從業者應該具備的資格;另一方面，數字化浪潮和投資客群年輕化，推動了券商經紀業務線上化。

國聯證券相關業務負責人也表示，隨著金融科技的發展，拓客和服務的渠道轉移至線上，曾經是券商獲客方式之一的證券經紀人，無論是從服務廣度，還是從效用成本來看，都不占優勢。

國金證券財富業務相關負責人表示，客戶迭代，線上化、年輕化，對傳統渠道依賴度下降;同時金融科技技術進步，線上化營銷服務得以實現，傳統營銷渠道“經紀人”獲客占比下降。“客戶投資理念逐步成熟，從對交易通道的需求轉為對財富管理的需求，傳統經紀人定位于獲客，無法滿足客戶需求的變化。”

財富管理轉型催生投顧需求

投顧隊伍建設仍有空間

財富管理市場的逐步培育和擴大，也是券商投顧成為行業主流群體的關鍵。

國金證券財富業務相關負責人表示，財富管理轉型加速，財富管理市場規模迅速擴容。作為券商財富管理重要隊伍的投資顧問擴招勢在必行。

國聯證券相關業務負責人認為，專業的投顧是財富管理轉型的必備條件之一。“隨著國內財富積累持續高增長，對財富管理的需求日益增加，國內還沒有真正意義上的財富管理，理念上還未達成一致，覆蓋面不夠，財富人群缺少服務。”

國金證券財富業務相關負責人表示，投資顧問不同于證券經紀人專注于增量客戶開發的定位，對專業資質的要求高，在教育背景、執業經驗、資格管理方面均有遠高于經紀人的要求。投資顧問在服務過程中講求資產配置能力、全面營銷能力、以客戶需求為導向專業化定制財富管理方案的能力。

“投資顧問團隊是客戶需求與券商財富管理服務之間的重要橋梁，投顧團隊的建設不僅加快了券商傳統業務向財富管理業務轉型，并能更好地以客戶需求為導向，幫助券商財富管理服務有效落地。”

中金公司則認為，合格的投顧隊伍是財富管理轉型的稀缺資源，各類機構當前持續加強投顧團隊建設、依托優質的團隊、為客戶提供一站式的深度服務，提升客戶體驗、強化客戶粘性。與此同時，基金投顧試點擴容背景下各機構加快推出買方投顧服務，引導產品銷售從“賣方模式”轉向“買方模式”，財富管理轉型初顯成效。

國信證券表示，證券投顧相較于經紀人而言，能為客戶提供更為全面的財富管理服務。投顧團隊是財富管理轉型的主力軍，投資顧問的價值可以通過多種形式體現。未來券商財富管理轉型將會向全賬戶、全資產的“大投顧”邁進，這也意味著未來投資顧問需要具備選股選基和大類資產配置的綜合服務能力。

“投資顧問既強調投資建議的可操作性，做好‘投’，也強調咨詢服務的持續性和投資者的服務體驗，提供‘顧’。與此同時，隨著居民理財需求逐步遷移權益市場，‘選基’的投顧能力將會是必備的專業能力，投顧需要做到從純股服務能力向具備選股、選基和資產配置的綜合財富管理能力不斷提升。”國信證券表示。

深圳某中型券商相關業務負責人表示，財富管理的核心是基于客戶投資目標提供投資解決方案及配套服務，屬于專業服務驅動型業務，對提供服務的人員提出了更高的要求。“這就需要服務人員能夠深入了解并評估客戶投資目標與風險承受能力，結合客戶投資需求與偏好制定投資解決方案，幫助客戶執行投資目標并提供持續跟蹤與再平衡服務，而這些能力正是投資顧問所需要具備的。”

不過，上述幾家券商相關業務負責人也同時指出，當前投顧人員數量相對龐大的財富管理市場仍顯不足。盡管人數規模近年來有了較明顯的增長，但是面向財富管理業務發展需求，投顧隊伍建設仍有發展空間。