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編者按：初創企業要想在一定時間內做大，單靠自力更生（bootstrap）不是說不行，但確實非常困難。其中最大的困難之一就是沒錢。沒錢撐到找到產品市場匹配，沒錢支持擴大市場規模，沒錢跟對方拼刺刀……因此，大部分的初創企業都會尋求通過融資來支撐公司的快速發展。但應該找誰融資？怎么讓別人投你錢？如何避免融資過程的常見錯誤？怎么才能加快融資活動的進程？這里有一份初創企業融資終極指南。文章來自編譯，篇幅關系，我們分五部分刊出，此為第四部分。
歡迎回到我們的創業融資終極指南的第四部分。如果你錯過了之前的帖子，我強烈建議你在繼續之前先看看這些帖子。
創業融資終極指南（一）：了解投資者
創業融資終極指南（二）：讓VC眼前一亮、無法忽視的電梯演講
創業融資終極指南（三）：讓VC無法忽視的殺手級創業Pitch Deck
現在，如果你準備好了，讓我們繼續這個程序。
對于任何一家風險級別的初創企業來說，融資都是最重要的方面之一。要想做出讓世界為之一震的的東西，需要大量的時間和精力——也因此，需要資本。因為哪怕你愿意拼命干，開發者與創始人也不能永遠靠拉面和股權活著。
雖然并不是每一家初創企業都可以（或應該）考慮外部/風險投資，但絕大多數希望改變世界的公司都借助一小塊外部資本來賺取巨額利潤——至少，如果他們用正確的方式去融資的話是這樣的。
問題是，融資很性感。你看過多少TechCrunch的文章又在夸XYZ 又拿到了 1 億美元融資了？然后再比較一下介紹那些斗志旺盛、自力更生的初創公司的故事的數量……
當然，不管是從公關還是個人自我的角度來看（因為我們都希望比同行“更出色”），資金的吸引力，以及它為你的業務提供動力的能力——也許非常巨大，但資金帶來的問題也可以非常巨大，會令創始人頭痛不已。
因為融資很難。
因為并不是所有的投資者都是一樣的。
因為你不知道該如何融資……或者什么時候融資……？ 或者找誰融資？
如果你是初次創業，哪怕是融資的想法也可能會壓垮你。誰會砸數十萬美元（如果不是數百萬美元的話）來換你那“虛構”的股權……？你怎么才能說服他們這是值得的？ （可以參見創業融資終極指南（三）：讓VC無法忽視的殺手級創業Pitch Deck！）
風險確實前所未有。
好消息是，大多數創始人或多或少都會犯同樣的錯誤。既然你正在看這篇文章，也許就能避免其中那些最大的錯誤。
這可能會拯救你的創業公司。所以讓我們開始吧。
每一家創業公司都是從一個想法開始——一個問題，一個粗略的計算，甚至可能是半能用的原型。有些東西讓你覺得自己要當一個創業者，有把“想法”變成企業的沖動。也許你甚至能“改變世界……”或者發明出自切片面包以來最偉大的東西。
無論那是什么，你都需要牢記關鍵的一點：
想法一文不值。執行才是一切。
想一下吧。停下來，深呼吸一口氣。意識到想法一文不值至關重要。賣可回收的鞋、做出全天然的糖的替代品、把稅務會計自動化，或者為海運造下一個Uber，這些計劃都不是企業。甚至都不算獨一無二。事實上，但凡你曾經有過的每一個想法，幾乎都有人在某個時候想到過了。
可是你仍坐在這里，想著要是有這樣的東西就好了……
因為在你之前還沒有其他人能夠讓這個想法成為現實。相反，它仍然是一直以來的樣子——某個人腦海中一閃而過的念頭，一文不值。因為沒有行動的想法是沒有意義的。
那么，讓我再問你一次：為什么腦子沒問題的投資者愿意花錢去買一文不值的東西呢？思考一下。你會為一個創業的好點子付錢給某人嗎？
如果你曾經創業過的話，你不會。因為創業過就會知道這有多難。你會知道，“絕妙點子”（killer idea）只是建立有價值或行得通的企業的其中一個痛苦步驟，而這樣的步驟有數百萬個。
因為你沒有traction（產品越來越受到市場的歡迎，對市場來說越來越有價值的最直接的證明）。
因為你什么都沒證明。
因為±80-90% 的企業都失敗了——你甚至連產品都還沒有，更不用說企業了。
當你去找投資者時，你需要做好融資的“準備”。談判需要籌碼，融資的時機在公司的發展階段越早，你需要放棄的就越多。
那么，什么時候才是尋找資金的理想時機呢？好問題。這取決于多種因素，比方說你的產品、項目以及團隊的狀態，你是頭一遭創業嗎，你有什么樣的履歷，你要解決的問題的整體機會/市場有多大？
根據經驗，第一次創業的創始人應該在做出了一個像樣的原型或 MVP（最小可行產品） 之后才可以去考慮融資。一旦有了具體的東西，而且已經把自己的一些利益綁定進去，投資者認真對待并給予更公平的terms的可能性要高得多。
也就是說，一般來說，融資的時機拖得越久越好（假設你不需要這筆錢——無論是因為你已經實現了盈利，還是可以自籌資金）。如果現在融資需要你讓出30%的股份，而再拼命多敲一個月的代碼只用你拿出10%的話，你愿意選哪一個？
不過具有諷刺意味的是，創始人會犯的第二大錯誤（尤其是在完成他們的第一個家人朋友輪或種子輪融資之后）是開始融資的時間太晚。
你已經開始創業，開始看到traction，而且正在以摧枯拉朽的速度向前進，不分晝夜忙個不停。情況正在發生變化，也許你甚至都開始雇了幾個人——你正在一日千里。
為什么要停下來，把時間浪費在融資上面？一份pitch deck，幾封簡要的電子郵件，很快就會有人給你term sheets了，對吧？
錯。
不管事情進展如何，融資的過程幾乎都是殘酷的。這一切比你想象的要長。即使你有了traction，即便你正在做的是會改變世界的東西。
因為你要投資者給你錢。
他們每周會收到成百上千份要錢的pitch deck。
說實在的，想要脫穎而出并讓他們找你去開會就已經夠難的了，更不用說拿到term sheet了。
不幸的是，這往往是一場數字游戲——因為永遠沒法保證你能脫穎而出。甚至Uber 、 Airbnb與 Facebook 都曾被大多數的 VC 忽視掉。
這意味著哪怕你是一家炙手可熱的初創公司，你能得到開會的機會也可能只有 10% 或 20%。然后，還有第二次會議。最后才是一份term sheet。
這一切都與大量的冷外展（cold outreach）以及關系的利用有關。這需要時間，很多的時間。完善你的pitch deck，找到完美的投資者，然后走完整個過程。加上盡職調查與整輪融資，總的來說，我建議初創企業要給籌款預留 6 個月的預算。這意味著，如果你有 9 個月的runway的話，你最好盡快開始籌劃下一輪的融資。
初創企業乞求投資者投錢
因為如果融資太晚的話，你要么會沒錢，要么不得不裁員，要么被迫對投資者/terms妥協……這些對你的企業來說都不是好兆頭。
跟融資太晚差不多的是，融資的錢不夠，沒法讓你撐到下一個里程碑。預留十八個月的runway是條很好的經驗法則。這能讓你留出足夠的時間，在不得不再次考慮融資之前可以埋頭苦干一整年。
因為，比做出一家改變游戲規則的企業更難的事情只有一件，那就是每隔 3到6 個月就得停下來去考慮融資的事情。
那么，多拿一些錢不就行了嗎？
錯。
融資額度不夠的反面是要了太多的錢，你可能會吃驚地發現，這種情況比融資不足還要常見，而且往往更具破壞性。
因為對于任何創始人來說，最糟糕的事情也許就是這個了：自己的股份被稀釋到基本上把自己變成自己企業的“員工”。沒有上漲空間不僅會令人極度沮喪，而且還會嚴重削弱公司未來的融資機會，因為創始人已經因為跟自己沒了利益攸關而失去動力，沒有投資者想要這樣的創始人。
一般來說，每一輪股權的稀釋比例約為 20%，這個比例我幾乎從不推薦超過 30%，除非是合并、收購或你需要的最后一筆資金。否則的話，你只是在自找麻煩。
尤其是如果你對估值的野心過大的話。
估值不僅用來確定所有權/稀釋比例以及保持在Crunchbase上的得分，還應該是衡量貴公司進展情況與未來潛力的標準。
但是，當你未能實現那些宏偉目標時會怎么樣？當你作為好萊塢童星（丹尼爾·拉德克利夫）或第一次成為作家（JK·羅琳）就站上了人生巔峰，以至于之后所做的任何事情都無法達到你之前的成就或期望時，會發生什么？
同樣的悖論也可以用在對初創公司的估值上面。很多初創企業被過于雄心勃勃的估值所束縛，甚至被徹底摧毀。
因為當 Blue Apron 的 D 輪以 20 美元的估值拿到 1.35 億美元（設定了某個宏偉的里程碑）時，當它上市的市值只有1.7億美元（只有D輪估值的8.95%）時，還有誰想投資這家公司呢？
當你原有的投資者（他們擁有信息權并且知道公司正在發生什么）決定不跟投時（因為跟投要降價，從而降低投資回報率和carry費用——關于投資者的更多信息可參閱這篇文章），會對其他潛在投資者產生什么影響。
我們稱之為負面信號，打個比方，這有點像不會吃自己做的菜的廚師。
都是錢，但錢也有精明（smart money）和愚笨（dumb money）之分。之前已經介紹過了。有的投資者擁有出色的履歷、團隊以及關系，可以為你撬開大門，甚至有可以成為你產品的完美客戶的投資組合公司。或者他們能為你提供策略建議、營銷幫助、有法律或人力資源背景……
不管是什么，有的投資者能帶來巨大價值，而大多數投資者只不過是個存錢罐。
相信我，我知道，對于一名已經拿到一開始的家人朋友輪融資的初創公司創始人來說，去拿更多得來不費功夫的錢是多么的誘人。你一心只想拿到錢后繼續建設自己的公司，達到設定的里程碑。
但是找錯投資者可能會適得其反——比如當你需要后續融資或過橋融資，鮑勃叔叔已經沒錢了，你之前融資的那位無名的風投已經破產了，沒法跟投，或沒有他們吹噓的那些能助你拿到A輪融資的過硬關系了。
（關于這個主題的更多信息，可參見本系列文章的第一部分）
比“傻瓜錢”（dumb money）更糟糕的是形象負面的投資者或有限合伙人。雖然有錢很好，但從討厭的人那里拿錢實際上會削弱你的企業。
因為你跟誰合作能充分說明公司的價值觀。
同樣的警告也適用于不那么“邪惡”的來源，比如企業風險基金。
想象一下，你要做一家人造肉公司，但主要投資者是屠宰場，或者要做一個可持續的時尚品牌，但資助你的是石油巨頭資助……你的客戶需要相信你的名聲。這意味著要說到做到。
投資期也可能存在問題。如果你要做一家計劃改變世界并最終上市的企業，那么高頻對沖基金可能不是你的最佳選擇。如果你的時間窗口跟投資者的目標不一致，他們會讓你的生活變成地獄。
好消息是，大多數風險投資基金都是以 10 年的周期來運作基金（另外還有兩年的選擇權）。這意味著他們預計最多 12 年內會發生流動性事件（收購或 IPO，然后變現給他們的 LP）。把這個跟華爾街基金預期的按分、秒計算的投資回報率相對比看看，你就會看到事情在什么地方會迅速惡化。
一般說明：每一家風險投資基金都聲稱自己“對創始人友好”，并且能大力幫助你發展業務。不要相信他們。如果你想了解誰真正值得信任，應該跟誰合作，要四處打聽，看看他們的投資組合公司怎么說——當然，是非正式的打聽。
風險投資的經濟學非常簡單——風險投資只關心異類。每十筆投資里面投中其中的一家就應該能把投其余九家虧掉的錢賺回來，一般來說，投資者的目標是有盈利 50 或 100 倍潛力的公司（以彌補所有其他的投資失敗）。
如果你要接受 VC 的錢，你需要知道對方的期望以及附加條件。所有這些都意味著，大多數公司都不適合風險投資。
你知道真正能把自己的運營與產出擴充100倍的夫妻店、web開發公司或發型師有多少嗎？幾乎沒有。因為這些業務都不具備超級的可擴張性——都需要體力活（而且往往還需要資金和/或地方）。
這就是Uber和Airbnb如此具有創新性的原因（盡管在我看來Airbnb是更好的企業）——它們是全世界最大的出租車公司和酒店，但并未擁有一輛出租車或一家酒店。相反，它們通過（幾乎可以無限擴展并不斷更新，幾乎沒有成本的）軟件促成一切，并且幾乎沒有資本成本。
話雖如此，有時候風投仍然會投錢給你，哪怕你的企業不具備風投可擴性（或不應該具備）。Rent the Runway 以及 Casper 床墊就是這樣，投資者投資了那些根本沒有單元經濟性與成本結構來實現盈利的企業。
Casper的IPO崩盤了
不幸的是，缺乏內置的飛輪或贏家通吃性的實體產品或其他商業模式通常就是這樣。
所以要小心。
因為如果你拿了投資者的錢，你想做一家“每周工作 4 小時”或生活方式企業的夢想就破滅了。
風險融資輪的條款（terms）往往比估值本身更重要。如果你放棄掉“雙重”（double-dip）優先股或太多的董事會席位的話，你是否以 8000 萬美元的投錢估值融資了 2000 萬美元已經無關緊要。
注：雙重優先股是指 2 倍的優先清算優先權。這意味著，如果你賣掉公司的話，在你連一分錢都沒看到前投資者至少就能拿到雙倍的回報。請參閱Toptal下圖這張圖，看看實際情況如何。
2x 清算優先權
如你所見，如果你最終被迫以 4000 萬美元或更低的價格出售公司的話，那么作為創始人（用血汗把公司建起來）的你將一無所獲。
還有很多其他的term sheets陷阱需要引起創始人的警惕， Toptal在這篇博客文章里面做了很好的介紹
Elizabeth Holmes欺騙大家，說Theranos可以只用一滴血即可診斷出各種疾病；WeWork 的Adam Neumann則用接近瘋狂的炒作，讓WeWork的估值增長到了 470億美元（當然，這是由SoftBank領投的），之后墜入深淵。但這兩者是有區別的。
WeWork 過高的初創企業估值
雖然兩者都不好，但在這兩家公司發生內爆之后，Holmes現在因欺詐而受到審判，很可能會被判入獄，而Neumann則拿到了 17億美元的黃金降落傘養老金——鑒于到他對待員工的方式，這實在是太可怕了，因為員工最后基本上相當于一無所有。
因此，在融資方面，頭號規則是，不要撒謊。撒謊會反噬你，尤其是在任何稱職的風險投資人都會在進行最終投資之前對你的公司進行盡職調查的情況下。沒有什么比夸大（或完全錯誤）經不起推敲的pitch數據更糟糕的了。尤其是因為臭名會遠揚。
但過度承諾可能同樣具有破壞性。聽起來似乎有違直覺？最好的創始人難道不是最有遠見，目標是星辰大海的人嗎？特斯拉承諾的發貨日期與自動駕駛功能怎么可能不算過度承諾？
問題在這里：a）你不是埃隆·馬斯克，b）承諾與目標之間是有區別的。每一個投資者都知道你的目標雄心勃勃，而且你很有可能不能達到目標。
但你至少得差不多。否則，當需要下一輪融資時，如果你還沒有達到設定的里程碑，你很可能就得找過橋輪或折價融資輪（downround）——對于預期的“坐火箭”走勢來說，這兩種情況可都不大妙啊。
怎么才能方便地發展業務，獲取新客戶……這個問題比較棘手。如果向上促銷現有客戶要容易得多的話，為什么還要去獲取新客戶？這就是為什么跟投資者群體維持良好關系如此重要的原因所在。
很有可能你到了一定時候就需要更多的錢……而那個數目的錢大多數投資者都有。這就是為什么完成下一輪融資最快的辦法就是讓現有的投資者對你驚嘆不已，以至于他們迫切想再投錢給你，而不是冒險讓其他投資者進來分一杯羹。
讓投資者知情的用武之地就在這里。你與投資者之間的溝通越一致，越開誠布公，越好。他們已經了解你、喜歡你并且信任你，你所需要做的，就是證明你值得繼續投資而已。大多數投資者都會跟投，至少是同比例跟投（pro-rata）——除非你明顯表現不佳、前后不一致或者難以共事。
投資者更新就是每月（至少每季度）向投資者簡單通報情況，包括介紹企業的最新動態，traction情況，從而可以尋求幫助、建立聯系等。
投資者對此會很感激，因為這證明了你的誠實與負責，因為你必須不斷評估和總結自己的進展、目標與未來計劃。
摘要：每月用簡短的電子郵件向投資者通報情況。
大多數投資者和你一樣，都很忙。這意味著，電子郵件偶爾會被遺漏掉——因此，如果你有一段時間都沒有收到他們的消息的話，務必跟每一位投資者聯系。你永遠不知道會發生什么。
在做完pitch之后跟進也是一個好主意，去感謝他們為你騰出來的時間，并問問對方還有沒有其他問題。
在做出了一個殺手級的pitch deck之后（如何做可參見這份指南），沒有什么比練習pitch更重要的事情了。因為找別人要錢可不是什么自然而然的事情。事實上，在你試過幾次之前，關于融資過程的一切多少都會有些陌生。
這就是為什么，即使你已經對著鏡子練習了幾十次，即使你已經跟著媽媽、孩子或丈夫一起練習過，先找層級低一點的投資者練習一下仍然是個好主意。畢竟這是你的一次機會，你不想因為“焦躁不安”而毀了自己夢想的A輪。
所以，要按照可能的等級對潛在的基金排序：把他們分成低、中、高。然后，當你與不太可能成的潛在客戶練習pitch時，去了解他們的反應，看他們都提出了什么樣的問題，他們對什么地方感到興奮或困惑，以及他們給出了什么樣的反饋——所有這些都是金子。可以用來來改造你的pitch deck并為你的完美pitch做準備。
因為，讓我們面對現實吧，沒有人第一次就能做到完美。
專業提示：把投資者可能提出的所有可能的反對意見列出來，這些反對意見會阻止他們投資你的公司，要確保自己準備了很好的即席答案。創始人事先做好準備做好功課，沒有比這更能打動投資者的了。
專業提示 2：在進行pitch之前，先了解一下對方投資者和機構的情況。有時候，知道他們發掘過 eBay、創立過Pinterest或早期曾在 Google 工作過，可能就能決定整件事情能不能成。
融資這件事并不有趣，但也未必很可怕。這是個過程，一個尋找潛在客戶并根據自身企業未來潛力向他們推銷的銷售過程。僅此而已。不要過度興奮或緊張。做好準備，避免上面列出的陷阱，你就已經走在大多數初創企業前面了。
做好自己的事情，推銷你的愿景，努力干下去。如果你融資的進程開展得盡可能地早，并且能堅持下去，你就能最大程度地提高自己的成功機會。
但是講了這么多之后，要記住一件更重要的事情。
想法一文不值。執行就是一切。
因為如果你的產品異常出色，而且traction正在爆炸式增長的話，那融資就是水到渠成的事。
譯者：boxi。
