2022年，“中國企業(yè)走向海外”的話題又演變出新的生機。 在過去，不少企業(yè)常依托境內(nèi)業(yè)務(wù)布局海外，被冠以“出海”之名。

而如今，更多公司選擇徹底在海外開辟新的疆土，樂于被視作“全球化”企業(yè)。 這說明，至少在不少創(chuàng)業(yè)者心中，如今征戰(zhàn)海外已經(jīng)脫離“做個生意”的范疇，進入到中國企業(yè)能力外溢的階段。

【資料圖】

在此時點，36氪推出“軟件全球化”系列觀察。本系列將對布局全球化市場，具備中國元素的軟件公司、代表性企業(yè)以及投資人士進行報道，希望覆蓋軟件全球化的各個角度，為還原這一命題的真實圖景提供參考。

采訪：王與桐、真梓、吳思瑾

當(dāng)我們關(guān)注全球化時，我們很難不注意到那些出海來到中國的公司。

甲骨文公司（Oracle）就是其中一個非常典型的例子。Oracle成立于1977年，總部位于美國德州奧斯汀，以數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)起家，并在八十年代末推出ERP產(chǎn)品，逐漸發(fā)展為提供全面解決方案的全球領(lǐng)先的信息管理軟件及服務(wù)廠商。目前，430,000客戶遍布175個國家/地區(qū)，在全球擁有20,000家合作伙伴、15,000名客戶支持和服務(wù)專家、使用29種語言服務(wù)全球客戶、170,000名員工、40個數(shù)據(jù)中心。

而中國是Oracle非常重視的市場 —— 自1989年進入中國后，Oracle一直深耕中國市場，伴隨中國商業(yè)經(jīng)歷了多個階段。

在雙循環(huán)的新經(jīng)濟時代，不管是實體產(chǎn)品、跨境品牌，還是toC的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、toB的軟件，越來越多的中國企業(yè)選擇出海。而Oracle多年來服務(wù)了眾多中國出海企業(yè)，對于中國企業(yè)的出海需求有更深的理解；同時，作為海外企業(yè)“出海”到中國，Oracle也有很多經(jīng)驗想要和中國軟件公司分享。

本次，36氪采訪了甲骨文公司副總裁暨北亞及中國區(qū)應(yīng)用軟件及SaaS產(chǎn)品業(yè)務(wù)總經(jīng)理胡迎，她將從全球化的視角，回答關(guān)于SaaS、出海、客戶等多個維度的問題。以下是采訪整理：

36氪：Oracle是一家非常典型的全球化企業(yè)。你們是何時進入中國的？當(dāng)時設(shè)立中國區(qū)的目標(biāo)是什么？在Oracle中國現(xiàn)階段的合作客戶里面，海外的客戶和中國的客戶占比有多少？

胡迎：Oracle創(chuàng)立于1977年，我們早在二十世紀八十年代就進入中國市場，在北京設(shè)立了首家中國辦事處，屬于第一批進入中國市場的國際化的軟件公司。當(dāng)時我們設(shè)立中國辦公室，主要是看好中國整個市場潛力、發(fā)展前景，也是希望能夠給中國的客戶提供先進的產(chǎn)品和服務(wù)。這幾乎是所有企業(yè)想要走向海外共同的目的，要看產(chǎn)品適不適應(yīng)新的市場，能不能創(chuàng)造新價值。

中國對于Oracle來說，就是非常典型的海外市場；進入中國也是Oracle整個業(yè)務(wù)發(fā)展的一個嘗試。今天來看，在中國，我們主要服務(wù)本地企業(yè)，目前有超過九成以上的客戶是中國本地客戶。倒不是海外客戶少，而是因為海外企業(yè)采購軟件，一般會從自己的母公司所在國家和地區(qū)去采購。

36氪：我們現(xiàn)在觀察到一些中國創(chuàng)業(yè)公司走出國門，原因之一是其客戶先到了海外。Oracle當(dāng)時成立中國區(qū)時，是否也是因為Oracle有客戶業(yè)務(wù)拓展到了中國，然后才在中國成立中心？

胡迎：應(yīng)該不是，更多還是針對于新興市場。中國這么廣大的市場，對于所有海外企業(yè)都是非常有誘惑力的。在八十年代末，有大批海外企業(yè)都進入中國市場，他們很多都是看好中國市場本身的前景。

36氪：1985年到1989年階段，很多軟件公司進入中國。那個時代中國的軟件基礎(chǔ)怎么樣？大家當(dāng)時是抱著怎樣的心態(tài)來的？當(dāng)時大家對于中國市場是怎么認識的？

胡迎：那會兒，基本上進來的都是非常先驅(qū)的企業(yè)。我是90年畢業(yè)的，在那個時代連電腦都很少，讀大學(xué)時要去操作一下電腦都非常難得。中國的應(yīng)用軟件是一個完全的處女地。所以當(dāng)時這些國外的軟件進來以后，對于我們是一個很好的學(xué)習(xí)過程。

最早是Oracle的數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)先來中國，而ERP在國內(nèi)推廣開來，那是九十年代的事了。大家也是慢慢才知道，我要用電腦，數(shù)據(jù)要有地方放。實際上軟件業(yè)和整個電腦業(yè)的發(fā)展是有極強關(guān)聯(lián)性的。直到九十年代末，中國市場才大規(guī)模做ERP，才算走到了真正應(yīng)用軟件的層面。

36氪：那么Oracle的ERP業(yè)務(wù)，大概是何時成立中國分部的？

胡迎：Oracle在中國真正推廣ERP是1996，97年左右才開始。中國市場的接受度、成熟度，差不多在1997年時具備雛形。2000年以后，隨著中國企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速成長、現(xiàn)代化企業(yè)管理意識的不斷增強、互聯(lián)網(wǎng)的興起，ERP產(chǎn)品的推進也就越來越順利了。

36氪：在八九十年代，Oracle目標(biāo)客戶是怎樣的？

胡迎：我們那時候的目標(biāo)是規(guī)模較大較成熟的企業(yè)，畢竟管理軟件是管理方法的凝結(jié)。九十年代末第一批Oracle ERP的客戶很多都是快速發(fā)展的大型民企。

36氪：現(xiàn)在Oracle Fusion 企業(yè)資源計劃管理云解決方案（ERP）在中國的客戶畫像是什么樣的？和早期有差異嗎？

胡迎：差異并沒有那么大。我們的應(yīng)用軟件幾乎是分布在各個行業(yè)，包括從金融到互聯(lián)網(wǎng)、高科技、工業(yè)制造，到現(xiàn)在比較火的CRO生物制藥，交通、物流、工程管理等各個領(lǐng)域。

36氪：就是各行各業(yè)都會有所涉及？這些客戶會有什么規(guī)模上的差異嗎？

胡迎：Oracle主要提供企業(yè)級應(yīng)用軟件，所以客戶基本上都是大型企業(yè)，主要軟件涵蓋ERP、供應(yīng)鏈、人力資源、企業(yè)績效、企業(yè)營銷與服務(wù)等多個領(lǐng)域(復(fù)雜的管理流程、復(fù)雜的財務(wù)系統(tǒng)、多公司的管理、賬務(wù)的報表合并等等)。

一般企業(yè)的規(guī)模越大，對管理的要求越高，管理的復(fù)雜性越大，對Oracle的需求也就越明顯，因為Oracle的應(yīng)用軟件更針對管理體系復(fù)雜的企業(yè)。并且，企業(yè)規(guī)模的擴張也意味著人力資源、財務(wù)、供應(yīng)鏈等的復(fù)雜度更大，Oracle也很擅長變化的動態(tài)感知和管理。

我們的客戶中也有很大一部分全球化的企業(yè)，這些企業(yè)向海外市場發(fā)展時，會產(chǎn)生更復(fù)雜的需求：需要兼顧本地的集中管控和各地的合規(guī)性要求。Oracle的產(chǎn)品是很多海外企業(yè)最佳實踐的整合，因此我們已經(jīng)預(yù)先考慮到很多問題，包括全球性的流程管理、協(xié)同，不同地區(qū)的合規(guī)性管理、人力資源管理、物流管理、供應(yīng)鏈整合。作為一家全球性的企業(yè)，Oracle自然就會更好地理解企業(yè)全球化過程中所遇到的各種復(fù)雜問題。

36氪：Oracle現(xiàn)在服務(wù)了很多中國出海的企業(yè)。在你們看來，本地業(yè)務(wù)和出海業(yè)務(wù)的訴求會有什么不一樣嗎？

胡迎：出海企業(yè)要在海外市場運營，首先要遵守當(dāng)?shù)氐呢攧?wù)、人力資源、數(shù)據(jù)安全等法律法規(guī)。比如歐盟和在英國的法律法規(guī)就有很大差別。如果靠一個企業(yè)單打獨斗去摸索，就非常困難。

第二，無論在國內(nèi)還是出海，大家都需要有集中管理，如果不同地區(qū)的所發(fā)生的事情不知道也管不了，那就沒意義了。

第三，出海企業(yè)要讓全球各個地方的用戶都可以同時很方便地訪問軟件系統(tǒng)，所以軟件應(yīng)該是全球同步的。

第四，應(yīng)用軟件還不能依賴特別復(fù)雜的運維。舉個例子，有一定規(guī)模的企業(yè)，負責(zé)運維的可能有幾百上千人，成本都非常高。如果企業(yè)在海外運營，人可能不是很多，那后續(xù)怎么維護？所以運維成本要低，但是質(zhì)量要高。應(yīng)用軟件在海外的應(yīng)用要降低復(fù)雜性，不能有特別復(fù)雜的開發(fā)和運維。海外開發(fā)運維的成本很高，完全依賴國內(nèi)的團隊進行遠程開發(fā)運維也會遇到語言溝通，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)理解，時區(qū)等很多限制。

最后，要有更高的安全保障。有人說可以用本地化的軟件，放到云上就行了。但是誰的應(yīng)用軟件放到誰的云上？每多過一手，安全性的風(fēng)險就更高，因為無法保證第三方是否會出風(fēng)險。所以服務(wù)商能給承諾的SLA（Service Level Agreement），也就是可以不間斷工作時間在所有時間里面的占比到底是多少？Oracle Fusion云應(yīng)用解決方案是基于Oracle 云基礎(chǔ)設(shè)施遠程服務(wù) (Oracle Cloud Infrastructure, OCI)上，所以我們會盡可能降低這方面的風(fēng)險。這個涉及到網(wǎng)絡(luò)、硬件、數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件等多個層面，Oracle基本是唯一在基礎(chǔ)IaaS和應(yīng)用SaaS兩個層面都有很強能力的廠商，因此我們有信心給客戶提供最大的安全性保障和最高水平的SL A服務(wù)承諾

總的來說，中國出海企業(yè)ERP系統(tǒng)的建設(shè)需求，要求既能夠滿足全球性管控的需求，也要能靈活適應(yīng)各個國家本地化的需求。而且不能有特別復(fù)雜、特別高成本的運維，要能快速部署和應(yīng)用，還要能夠適應(yīng)在全球各個地方用戶方便的訪問，還有要能滿足全球各地用戶習(xí)慣性的體驗。

36氪：Oracle在全球都可以有靈活的本地化部署能力，這個基礎(chǔ)是Oracle在全球各地都會有自己的數(shù)據(jù)中心？

胡迎：我們在全球175個國家和地區(qū)擁有430,000家客戶，合作伙伴20,000家，以及在全球廣泛分布的40個數(shù)據(jù)中心。

在各個國家和地區(qū)，Oracle都有自己的咨詢服務(wù)團隊（Oracle Consulting Service，OCS），同時也在和四大顧問公司合作，以及還有很多當(dāng)?shù)氐膶嵤┗锇椤＿@些生態(tài)系統(tǒng)的積累和建設(shè)，有助于客戶在當(dāng)?shù)氐目焖賹嵤?/p>

我們需要滿足數(shù)據(jù)中心的合規(guī)性問題，全球有這么多國家和地區(qū)，和需要遵守的當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，基本上都是由顧問公司和我們的生態(tài)系統(tǒng)里面的合作伙伴來解決的。還是那句話，應(yīng)用軟件是管理流程、管理體系的集中反映。搭建、部署、實施的過程，實際上也是企業(yè)結(jié)合軟件內(nèi)置管理實踐梳理自己流程的過程，可以借此機會優(yōu)化自己的管理。

所以在我們看來，企業(yè)用我們的SaaS產(chǎn)品，不單是實施一套系統(tǒng)讓企業(yè)更方便了，不是簡單的“好吧，我們就用了它吧”。實際上它是數(shù)字化轉(zhuǎn)型、管理提升的過程。

36氪：前段時間也采訪了一些出海的中國SaaS廠商，有時我覺得廠商把出海想得有點簡單。作為出海服務(wù)商以及全球化老前輩，出海過程是否充滿困難？

胡迎：應(yīng)用軟件其實是管理方法論和信息技術(shù)的凝結(jié)，而且這個凝結(jié)需要長期的積累和不斷的演進。這個過程或許要積累幾十年的時間，需要慢慢沉淀，其中也會有不少失敗。這不是一個想法迅速落地這么簡單。

現(xiàn)在SaaS模式進一步加快了軟件中管理和業(yè)務(wù)實踐的演進速度。SaaS縮短了更新迭代的周期，也縮短了客戶到研發(fā)之間的距離。而且更高效、總成本更低，所以這一定是未來的方向。

36氪：SaaS相比傳統(tǒng)部署方式，有很多優(yōu)勢。

胡迎：確實如此。在我們看來，一家企業(yè)要出海，錢一定要花在刀刃上，因此不能在內(nèi)部管理上“消耗”，要簡潔高效。傳統(tǒng)的本地部署方法（OP）除了一次性要支付不菲的版權(quán)費用，實施又要投大量的錢進去。初始投資成本很高，長期運維的成本也高。

在云時代，SaaS就是企業(yè)全球化發(fā)展的最好工具。SaaS能讓企業(yè)較快地應(yīng)用新功能，而這些新功能都是很多優(yōu)秀企業(yè)的成功實踐。

同時，SaaS的性價比也高。和傳統(tǒng)軟件不同，SaaS軟件采取訂閱制，客戶可以根據(jù)自己的海外推廣節(jié)奏靈活增加訂閱的系統(tǒng)模塊和用戶，所有的安全、升級、大部分的運維全部由廠商負責(zé)，初始投資和運維成本都會降低。如果在海外經(jīng)營，SaaS這種可更換的模式更合適，用得好就繼續(xù)用，用不好就換，不會造成太大的經(jīng)濟負擔(dān)。

SaaS產(chǎn)品本身也會經(jīng)歷進化過程，才能涵蓋豐富的全球管理實踐，具有架構(gòu)上的靈活性，才能有效支撐多個行業(yè)的不同管理需求。Oracle ERP和HCM 云解決方案已經(jīng)連續(xù)多年被Gartner魔力象限評為“領(lǐng)導(dǎo)者”，已經(jīng)利用自己的研發(fā)實力和創(chuàng)新能力，跨過了SaaS打磨最困難的時期，獲得了市場的高度認可。

36氪：聽起來，SaaS天然適合全球化企業(yè)。

胡迎：是的。很多互聯(lián)網(wǎng)頭部客戶都是Oracle SaaS的客戶，他們在海外的ERP都在用Oracle的。國內(nèi)用本地部署（OP），海外用SaaS。這也是我們的策略：國內(nèi)支持本地部署的應(yīng)用軟件，本地化數(shù)據(jù)中心由企業(yè)擁有，所有的數(shù)據(jù)安全性自己去保證；海外就用SaaS，性價比高，而且能和全球去接軌。

36氪：Oracle的研發(fā)是全球研發(fā)，很多中國的本土SaaS公司，他們說我們比Oracle、SAP好的原因，是研發(fā)中心在中國，客戶任何的需求都可以及時溝通、成為功能——這是他們理解的本土化優(yōu)勢之一。

胡迎：這個說法沒有錯，但是軟件產(chǎn)品，從需求到成熟，過程很漫長。你想要一個快速響應(yīng)當(dāng)下所有需求的產(chǎn)品，還是要一套真正設(shè)計完整、仔細考慮過所有問題、結(jié)合全球優(yōu)秀企業(yè)管理實踐、通過問題驗證的產(chǎn)品。

36氪：我們服務(wù)的客戶中，出海和沒出海純做國內(nèi)的，占比分別是多少？

胡迎：出海的占比還挺大的，很多頭部客戶都有出海。因為這些出海的企業(yè)，恰好是我們SaaS的目標(biāo)客戶。很多人好奇，Oracle怎么選擇目標(biāo)客戶、怎么留住客戶？高科技、互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)制造、生物制藥、跨境電商這些賽道，天然就適合全球化，這些也都是我們有非常好的業(yè)界實踐的幾大行業(yè)。

36氪：像您剛才提到的這些賽道，以及其中的大型客戶，其實也是國內(nèi)SaaS廠商想去切的市場，您覺得他們的機會可能是在哪兒？

胡迎：機會在于，國內(nèi)SaaS廠商已經(jīng)和一些大型公司合作了，那么客戶出海時，也會優(yōu)先想到已經(jīng)合作過的SaaS廠商。機會肯定是有的，但能否承接住機會才是重點。要服務(wù)客戶的全球化業(yè)務(wù)，那么SaaS軟件本身對全球法律法規(guī)、財務(wù)準則、不同國家的人力資源管理要求（用人規(guī)則）等是否了解？如果SaaS本身欠缺全球化能力，那就很難服務(wù)好全球化客戶。

另外，有些廠商也想借客戶出海的機會，跟客戶經(jīng)歷所有的過程，把軟件做出來。但這樣做的風(fēng)險，一是這套軟件是否具備普適性，二是合作企業(yè)能否等那么長時間、能否忍耐痛苦的磨合過程。所以如果中國企業(yè)想跟著客戶一起出海，我覺得要把摸索過程前置，而不是讓客戶一起冒險。

首先應(yīng)該做一個海外ERP的計劃，要和海外的、準備出海的企業(yè)，一起商量并規(guī)劃到底會遇到哪些問題。

其次，要有合理的產(chǎn)品。比如，財務(wù)系統(tǒng)起碼要合規(guī)，要搞清楚在不同國家和地區(qū)的財務(wù)系統(tǒng)都有哪些規(guī)則要遵守。這就需要在研發(fā)上進行大量投入，起碼海外的產(chǎn)品要能做到七七八八，才能去試。

同時，也要考慮從哪里開始，再說進入市場策略（Go-to-Market Strategy）。

中國的SaaS廠商里已經(jīng)有很多優(yōu)秀的企業(yè)，跟著客戶出海的機會走向全球，是個很好的機會，但是一定要預(yù)先做好準備，用專業(yè)方法、系統(tǒng)方法，把出海當(dāng)作項目（戰(zhàn)略方向）去做。

36氪：如果客戶說什么就做什么，后續(xù)的確會產(chǎn)生很多問題。很多客戶是非互聯(lián)網(wǎng)的客戶，對于產(chǎn)品需求的理解并不深刻，他們提出某需求時，或許只是出于當(dāng)下的考慮，過兩天就有可能后悔提這個需求。

胡迎：一些客戶有可能會要求廠商做很多本來不應(yīng)該做的功能。但是對創(chuàng)業(yè)公司來說，能拿到單子已經(jīng)很開心了，沒辦法拒絕。

36氪：客戶可能會有一些不是特別合理的需求，像Oracle這類很成熟的企業(yè)，還會遇到這種不太合理的需求嗎？咱們怎么去面對或者應(yīng)對的？

胡迎：本著對客戶負責(zé)的態(tài)度，Oracle 會對一些不合理的要求Say No。我們也希望客戶們對所有軟件廠商要公平，不管是國內(nèi)創(chuàng)業(yè)廠商、大廠還是我們這種全球化廠商；客戶如果不能公平對待軟件廠商，那不利于軟件行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

36氪：Oracle本身也是一家全球化的公司，那么Oracle總部給中國區(qū)的權(quán)限有什么？

胡迎：Oracle是相對來說高度集中管理的公司，也就是國際企業(yè)管理。海外有這么多的分支機構(gòu)，一定是要想辦法集中管理，不然的話就是各自為政，都是信息孤島。

36氪：這一點對中國出海公司也會有啟發(fā)，把海外權(quán)力給得太大，后續(xù)或許會有問題。

胡迎：前提是需要仔細想想經(jīng)營管理的整體理念。企業(yè)花重金在海外收購、突破市場，花錢總要有回報吧？總要設(shè)定好KPI，要對整個營業(yè)結(jié)果負責(zé)吧？如果分區(qū)做不好，有什么手段管理？當(dāng)?shù)氐娜藛T怎么配置、當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)怎么管？如果突然哪個管理者跳槽帶著一組人走了，那個地區(qū)就完全撲空了，企業(yè)怎么辦呢？如何保證海外財務(wù)管理的高度合規(guī)透明？出海一定會遇到很多問題，不能想當(dāng)然。

36氪：我們發(fā)現(xiàn)今年有很多軟件廠商，會經(jīng)常提到東南亞市場。Oracle是怎么看待東南亞市場的？

胡迎：Oracle在東南亞有很多客戶，業(yè)務(wù)增長也非常好。東南亞是一個新興市場，最近的業(yè)務(wù)發(fā)展的確很迅猛。而這背后的邏輯是，企業(yè)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，必然會導(dǎo)致ERP等應(yīng)用軟件的需求大幅度增長。

我們也發(fā)現(xiàn)，中國很多企業(yè)會選擇在東南亞開廠或者擴充供應(yīng)鏈。這些企業(yè)一定也要選擇軟件產(chǎn)品，把當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)摸透、把海外的業(yè)務(wù)流程跑起來。而且，東南亞離得中國最近，所以中國很多軟件企業(yè)去東南亞是合理的，問題是要下多少功夫把這套產(chǎn)品做得穩(wěn)定。

36氪：剛才我們提到全球40個數(shù)據(jù)中心的事情，這事是不是可以理解成，如果要看Oracle的應(yīng)用軟件會把下一個重點拓展地區(qū)放在哪兒，是不是看Oracle在哪里新建了數(shù)據(jù)中心，就是一個比較重要的指標(biāo)呢？

胡迎：從邏輯上沒有問題，但是還有其他的考量因素在里面。數(shù)據(jù)中心會越來越多，是因為越來越多的客戶轉(zhuǎn)向SaaS。我們有超過一萬家ERP云的客戶，以前歐洲有兩個數(shù)據(jù)中心就夠了，現(xiàn)在因為客戶越來越多，就會建第三個、第四個。同時，我們還要從安全性布局、架構(gòu)方面考慮。

36氪：是不是說其他的業(yè)務(wù)天生就是需要更多的數(shù)據(jù)中心，那跟應(yīng)用軟件不是那么相關(guān)？

胡迎：如果僅針對SaaS的話，Oracle Fusion應(yīng)用軟件會放在Oracle云基礎(chǔ)設(shè)施遠程服務(wù) (Oracle Cloud Infrastructure, OCI) 上面。慢慢布局，一定會有越來越多的數(shù)據(jù)中心作為支撐。目前SaaS市場越來越成熟，很多客戶已經(jīng)主動要往SaaS上轉(zhuǎn)了。

36氪：這個趨勢是今年很明顯，還是前兩年就很明顯。

胡迎：這兩年。

36氪：數(shù)據(jù)中心在這兩年變化還真的挺大的，包括數(shù)據(jù)跨境等其實在各個地區(qū)都是非常有影響的事。

胡迎：每一個國家都要保障自己的公民的隱私數(shù)據(jù)安全，所以企業(yè)都希望把這些數(shù)據(jù)儲存在本國。主權(quán)國家在這上面有很多條款。細則越多越好，越清晰，大家越容易去遵守。

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